销售能手经验材料4篇

销售能手经验材料4篇销售能手经验材料　立足基础强化队伍实现代理保险快速发展--XX邮政局代理保险业务经验交流材料　近年来，**局代理保险业务成绩显著，代理保险业务发展屡上新下面是小编为大家整理的销售能手经验材料4篇,供大家参考。

篇一：销售能手经验材料

基础 强化队伍 实现代理保险快速发展 --XX 邮政局代理保险业务经验交流材料

　 近年来， **局代理保险业务成绩显著， 代理保险业务发展屡上新台阶。

　2011 年全年**局实现代理保费 3628 万元， 同比增幅52%， 高出全市平均增幅近 40 个百分点， 实现了 代理保险业务跨越式发展， 进入 2012 年， **局继续保持高速增长， 1 月 份代理保费 1012 万元， 同比增幅达 178%， 完成市局一季度开门红竞赛目 标的 63%， 完成计划进度及同比增幅均排全市第一位。

　为总结成功经验， 推广先进措施， 促进**代理保险业务整体水平的提升，市代理保险局在近期对**局代理保险业务发展进行了 专题学习和调研， 在**邮政“基础管理”和“队伍建设”两方面感触深刻， 现将情况汇报如下, 供全市各局发展参考借鉴：一、 统一思想、 明确目 标， 做好代理金融业务发展总体规划

　2011 年， 省公司提出了 代理金融业务是“强邮之基、 富民之源”的指导思想， 市局王彦超局长也提出了 “干不好金融的领导不是好领导”的发展要求， **局深刻认识到“代理金融”业务发展的重要性和必要性， 作为**邮政重要收入组成部分的代理金融板块， 占全局业务收入规模的 75%， 更是让局领导意识到不仅要发展代理金融业务， 还需要将代理金融业务做大做强， 使之成为**邮政长期发展的根本， 因此，

　2011 年初， **邮政制定了 “代理保险业务发展 2 年规划”(见附表一) ， 2012 年初， 制定了 “2012年代理储蓄业务发展提要”（ 见附表二）

　， 为整个**邮政代理金融业务发展奠定了 基础， 指明了 发展方向。

　二、 强力宣传、 营造声势， 为推进代理金融发展创造良好环境 **市场金融机构众多， 市场竞争激烈， 做好服务， 赢得口 碑是业务发展的关键。

　为增强市场竞争力、 树立邮政品牌， **邮政长期坚持业务宣传工作， 2011 年共组织多次不同范围、 不同规模的宣传活动， 通过发放宣传单、 赠送礼品、 知识讲座等多种形式， 拉近与 客户 的距离， 扩大了 邮政在当 地的影响力。

　特别是2011 年底， 为答谢新老客户 长期以来对**邮政代理金融业务的支持， 同时为 2012 年一季度开门红打好基础， **邮政代理业务分局在 2011 年 12 月 中下旬组织了 一次大型的业务宣传活动， 效果显著。

　主要是通过在各个网点门口 设点派送新年画历和业务宣

　传资料， 在乡 镇显著位置张贴宣传海报、 上门拜访各场镇商户 等方式， 并制作了 宣传车、 录制宣传磁带， 利用农村乡 镇逢场的时候， 代理业务分局全体人员 和当地网点支局长进行“扫街”， 派送宣传资料和新年礼品。

　同时， 制作了 一批邮政金融宣传 DM 单（ 见附件三）

　， 针对到网点办理业务的客户 夹带附送。

　这些做法大大提升了 **邮政在当地老百姓中的影响力， 同时逐步提升了 分红型保险的民众影响， 为后期业务发展营造了 良好的宣传氛围， 奠定了 基础。

　三、 互帮互学， 良性竞争， 培养代理保险业务发展好氛围 良好的发展氛围， 是保持柜员 工作热情的基本条件。

　为保持员 工工作激情， 营造良好竞争氛围， 促进业务长期平稳增长， 培养柜员 敢开口 、 勤开口 的好习惯， **邮政从多方面进行了 有效的督导和跟进， 具体做法如下 （ 一）

　代理业务分局全体人员 一起， 每月 至少一次对辖区所有网点进行督导和检查， 了 解网点业务发展情况， 解决业务发展中的各种问题， 做好后勤保障， 并对个别业务发展较差的网点进行重点追踪和辅导。

　（ 二）

　结合各个网点的业务发展具体情况， 针对网点业务发展中存在的问题和不足， 进行了 部分人员 的优化配置和调整， 例如：

　让保险业务发展较差的网点人员（ 包括网点负责人）

　到保险业务发展较为突出的网点进行现场观摩及学习， 让她们亲身感受该网点的销售氛围及工作热情。

　（ 三）

　灵活政策增活力， 通过增设“单日 出单奖”、 ”“个人营销奖”、 “保单件数奖”等奖项， 指导业务发展， 并引 入“邮乐卡”作为奖励兑现， 引 导网点将其作为网点共同财产使用， 购买网点各类所需用品用具， 也进一步加强了 网点凝聚力。

　（ 方案见附件4）

　（ 四）代理业务分局每日 进行业务通报， 每月 进行进度通报。鉴于网点邮件信息过多， 代理业务分局对每日 2 次的短信通报进行精心编辑， 对于每日 邮件通报， 更是进行“每日 排名 ”， “优秀网点表彰”等， 力求做到重点突出； 并且每月 将网点代理保险收入进行全网通报， 通过“晒收入”的方式， 使各网点在关注自 身网点发展进度情况时更加关注对手的发展情况。

　同时通过会议、 培训、 深入网点现场督导等方式， 让营销能手进行出单经验分享，

　及时发现、 分析、 解决业务发展中存在的疑难问题， 在全局营造出了 浓厚的“比、 学、 赶、 超、 帮”营销竞赛氛围。

　（ 见附件 5）

　（ 五）

　在大网点开设《城镇社保、 低保专柜》 ， 有效的把这些购买保险机率较低的客户 分开， 以便能更好的和优质存取款客户 进行沟通， 提高销售保险的机会与时间。

　四、 增人增效、 齐头并进， 提升保险客户 经理利用率。

　截止 2011 年底， **邮政保险专职队伍建设初具成效。

　现有保险专职客户 经理 8 名 ， 团队经理 1 名 ， 保险营销团队基本覆盖了 **邮政所有网点， 且实现了 100%持证上岗。

　通过将近 8 个月的学习期、 适应期和过渡期， **邮政保险客户 经理均具备了 相应的专业知识和营销经验， 为**邮政代理保险业务发展踏上新台阶作出巨大贡献， 实现了 “增人增效”的发展目 标。

　（ 一）

　领导重视， 带头转变观念， 代理保险专职队伍建设顺 随着省公司 关于组建代理保险专职队伍的要求和市局 专业化经营的需要， **邮政局领导高度重视代理保险专职队伍的建设， 在组建之初， 就提出打造一支执行力强、 综合素质高、 营销能力强的保险团队的要求， 同时考虑到保险客户 经理特殊的用工形式， 在**邮政张会明局长、 吴加云副局长的带领下， 在代理业务分局的配合下， 通过各种会议、 网点沟通等多种形式， 长期持续的与全局各级员 工进行灌输和沟通， 明确客户 经理定位、 梳理客户 经理工作， 通过各种措施， 充分协调好客户 经理与网点之间的关系， 做到了 让客户 经理“安心、 放心、 用心”。

　1、 凡是全局大会、 代理金融网点参加会议， 代理保险客户经理都需参加。

　2、 凡是代理金融相关培训（ 含基金、 理财等）

　， 代理保险客户 经理都需参加。

　3、 凡是全局活动、 聚餐， 代理保险客户 经理都要参加。

　4、 凡是为网点员 工发放的各类礼品， 代理保险客户 经理都有。

　这四条的序号， 和其他段落不一致？

　（ 二）

　创新管理机制， 代理保险业务全面迅速开展 **邮政网点较少， 代理保险业务发展相对滞后， 需要以建立保险专职队伍为契机， 大力发展代理保险业务。

　为此， **邮政创新管理机制， 为业务发展提供新的动力。

　1、 考勤。

　**邮政除与市局制定的考勤制度同步外， 还根据自 身实际情况， 要求客户 经理工作时间与柜员 保持一致， 并制作了 专用的考勤表， 分上、 下午时段填写， 并由网点人员 审核签章；另 外， 增加了 对保险客户 经理迟到的分时段考核扣罚条款， 以树立企业员 工良好的行为规范。

　2、 例会。

　制作了 专用的例会签到表， 并设以考核制度， 以确保一周两次的例会全员 参与； 与此同时， 不断更新例会内容，学习内容包括：

　业绩分析、 产品演练、 客户 资料收集整理、 前期工作总结、 活动方案详解、 退保问题探讨、 员 工工作情况点评、本月 工作重点、 主推产品、 拜访注意事项、 问题处理与分析等。

　3、 培训总结。

　每逢新人上岗或参加了 全市乃至全省组织的保险业务培训后， 每位客户 经理需根据自 身情况写一篇心得体会或培训总结， 以便及时了 解客户 经理的思想动态及培训后的收获情况。

　4、 考评及业绩统计。

　针对客户 经理的表现由网点人员 按月填写客户 经理考评表交代理业务中心， 以及时掌握客户 经理在网点的工作情况； 并制作专用的业绩统计表， 分独立营销和网点总业绩两类， 以此了 解客户 经理的实际工作能力。

　5、 当月 工作分析及下月 工作安排。

　要求客户 经理团队按月分析工作开展情况， 根据个人业绩进行排名 ， 分析存在的问题，并制定下一步工作发展计划， 形成报告， 予以备案。

　6、 树立荣誉感。

　虽然**客户 经理仅 8 人， 但**邮政依然对客户 经理进行分组， 由 2 名 来自 其他保险公司的老员 工担任组长， 通过日 常比拼、 会议通报、 收入对比等多种形式进行业务促进， 并对胜负双方开展形式新颖的奖惩措施， 例如负方请胜方吃饭、 负方为客户 经理准备小礼品或代理业务分局宴请均达成业务进度的小组双方等方式， 增强了 客户 经理荣誉感， 提升了 工作积极性。

　（ 三）

　强化保险营销意识教育， 加快保险业务发展。

　为 提升客户 经理个人素质， 促进客户 经理与 网点的协调配合， **邮政加强对客户 经理综合能力的要求和培训：1、 利用各类会议和培训讲解、 督导， 要求客户 经理在完善网点职责和所应具备的各项业务知识技能的同时， 不能仅局限于保险客户 经理的职责， 还要能处理窗口 的其他事务（ 如：

　短信加办业务、 汇兑业务等各类单证填写、 解答客户 疑问等）

　， 并与网

　点人员 形成一体化管理， 其任务计划与所驻网点进行捆绑执行，形成互帮互助的关系， 让网点与客户 经理能真正的融入和配合到一起。

　2、 要求客户 经理熟练掌握中邮各类业务知识， 大大缓解县局、 网点中邮人寿业务处理压力。

　一是与当地邮储银行进行衔接与协调， 由保险客户 经理进行单证领取； 二是中邮新单由客户 经理全程跟踪和管理， 三是上交单证由客户 经理在网点进行第一次把关， 现场补充相关资料。

　四是由客户 经理进行保单发放、 补充网点中邮宣传资料。

　以上各种措施， 确保了 中邮业务的专人管理，节约了 业务处理时间， 为中邮业务发展创造良好平台。

　（ 四）

　构建和谐关系， 网点与客户 经理携手并进 业务的发展， 需要网点人员 和客户 经理的高度配合。

　通过不断的沟通和协调， 网点与客户 经理配合营销的方式已成为**邮政从上到下的一致共识。

　1、 在队伍组建之初， 有部分网点对客户 经理不认同， 认为客户 经理分摊了 网点保险利益； 通过长期的思想沟通、 政策引 导及客户 经理通过自 身努力带来的工作效果， **邮政现有客户 经理队伍与 网点建立了 良好的关系 。

　金山镇储蓄所由于网点人员 较少， 且其中还有 2 位新柜员 ， 没有销售经验， 客户 经理黄定菊通过自 身努力， 协助、 教会柜员 进行保险营销， 应对客户 拒绝， 得到了 网点柜员 的高度认同， 成为金山所的老大姐。

　同时， 考虑到汇兑人员 业务收入较低， 金山所员 工内部民主讨论、 研究， 决定将网点保险收入进行合理分配， 网点窗口 销售的保险收入， 由销售人员 获得， 窗口 外客户 经理自 主销售的保险收入， 由汇兑人员获得， 这一举措， 不仅平衡了 网点人员 之间的关系， 加强了 网点凝聚力， 同时， 也调动了 汇兑人员 的积极性， 一旦工作空闲的时候， 汇兑柜员 都主动协助客户 经理进行保险销售， 营造了 网点整体销售氛围。

　2012 年 1 月 ， 金山储蓄所就实现保险 215 万元，同比增幅 172%， 一举冲上全市网点代理保险首位。

　在工作之余，客户 经理还积极参与网点各项活动， 如网点的聚餐、 邀约柜员 逛街等。

　2、

　在销售保险的过程中， 网点柜员 和客户 经理相互支持、相互理解。

　只要客户 经理在销售过程中， 哪怕是对方的一个眼神，一个动作， 都看得明明白白。

　同时， 在此期间， 网点柜员 都尽量自 行处理相关业务， 不要求客户 经理在 ATM 使用、 单证填写等其

　他方面分心， 这样更能有效的配合， 争取更多的时间、 机会和客户 沟通， 提高销售成功率， 做到了 全所上下一门心思搞发展。

　通过以上各方面的共同努力， **邮政代理保险专职队伍， 已成为网点必不可少的一员 ， 开创了 网点与客户 经理互帮互助， 携手并进的局面。

　今年一季度至今， **邮政通过全局网点人员 及客户 经理的共同努力， 保费规模较去年同期有了 较大的突破， 代理保险业务继续保持着高速的增长， 这是**邮政以 XX 局长的重要讲话精神为指导， 按照市局的工作部署要求， 不断探索工作新思路、 新途径、新举措的成果， 在今后的工作中， 我们相信， **邮政将继续保持发挥自 身优势， 立足实际， 不断超越， 充分利用好营销团队， 将其作用 最大化， 坚持业务发展和结构调整不放松， 努力开创**邮政代理保险业务的新局面！

篇二：销售能手经验材料

能手演讲稿

　 在物欲横流的今天，许多人都受直接的利益驱动，心中只有一个字——钱，天下之大，只有钱最亲，人情之暖，抵不过一纸金钱。许多人就这样迷失在金钱与权利的旋涡之中，迷失自己作为一个社会人的基本本性——诚信与敬业。

　我曾经看到过这样一则故事：有一只乌鸦打算飞往东方，途中遇到了一只鸽子，它俩停靠在一棵树上休息，鸽子看见乌鸦飞得很辛苦，关心地问：“你要飞到那里去?”乌鸦愤愤不平地说：“其实我不想离开，可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听，所以我要飞到别的地方去。”鸽子好心的告诉乌鸦别白费力气了，如果你不改变你的声音，飞到那里都不会受到欢迎的。我们很多人每天都忙着找工作、换工作，总认为现在待的地方不够好，认为离开就是最好的改变，却从不会去想：改变最短的路径是，如果你无法改变环境，唯一的方法就是改变你自己。人生离不开工作，很多人永远只认为工作是养家糊口的工具，我为公司干活，公司付我一份报酬，等价交换而已。他们看不到工资以外的价值，曾经在校园中编织的美丽梦想已经逐渐破灭了。没有了信心、没有了热情，工作时总是采取一种应付的态度，宁愿少说一句话，少走一段路，少干一小时的活……他们只想对得起自己目前的薪水，从未想过是否对得起自己将来的薪水，甚至是自己将来的前途。公司是我们成长中的另一所学校，

　丰富我们的经验、增长我们的智慧，如果和这些相比的话，薪水就显得不那么重要了，公司支付给我们的是金钱，而工作所赋予我们的是可以终身受益的能力，只盯住工资而愤愤不平的你，怎么能看到工资背后的成长机会呢?

　“今天不努力工作，明天就会努力找工作”这是多么真实的话语啊?今天，我们有工作，就应该珍惜工作，在工作中要随时保持积极的工作态度，干任何事都不要拖延，工作中我们要努力克服困难，不要找任何借口。我们应该明白工作是人生价值的体现，是人生的存在形式，不管你在哪里工作、为谁而工作，你首先是“工作”，把自己应该做的事情做好，然后才是为谁而工作的问题。无论我们从事什么工作，都应该对自己的工作充满强烈的责任感，不拖延懈怠，不能应付了事。强烈的责任感是敬业最优秀最首要的品质。

　通过以上分析，“我为谁工作?”答案已经很明显了，我们是在为自己而工作。当我们明白了这个道理以后或许我们就该抓紧调整自己的心态了，树立起一个正确的理念。正确的工作理念是转变观念的基础，也是工作的动力。在此基础上，才会有合乎实际的心态，从而才会以正常的心理对待工作、对待同事、对待人生。消除了思想观念上的困惑，则心里豁然开朗，自然间，心态也就经历了调整、定位，过去的一些不平衡和不理解悄然逝去，一种新的面貌焕然而至，工作热情油然而生，从而让我们在内心具有持之以恒的工作

　动力。

　有了动力我们就从平凡处着手，从一点一滴做起，把自己的岗位、自己平凡的工作视为学习培育提高的场所，由重视到珍惜，由珍惜到爱，做到敬业爱岗，专心贯注，乐此不疲。把工作的环节视为机会，像**企业文化里面说的一样把“职业当作是自己的事业”。也不要抱怨没有机会，在工作中充满着机会，问题是怎么对待，“机遇偏爱有准备的头脑”。脚踏实地的耕耘，在平凡的工作环节上创造机会，抓住机会，实现自己的梦想。只要在工作岗位上把自己的事做得比别人更好、更有质量、更有效率，扣响成功之门的日子就为期不远了。现在就让我们点燃工作的激-情，怀着一颗感恩的心，时刻以敬业的工作态度，继续投身于我们的**吧，以挑战“没有做不好的工作，只有做不好工作的人。”的决心和勇气，为我们生命的尊严和人生的幸福以及伟大的**事业而努力工作吧!

篇三：销售能手经验材料

售 异 议 营业人员通常面临挑战在大多数展示中他们都要经历顾客提出的异义。一个专业的营业员如何处理出现的困境以下内容便是如何处理异议在消除异议时使用的技巧以及顾客提出异议后如何继续进行交流。

　当潜在顾客首先提出异议时越能有效地满足顾客的需要解决他们的问题 就越能在销售中取得成功。

　例如果害怕异议并笨拙地做答复这通常导致失败。

　一、 异议的种类 对商品信息或对营业员的提问与回答进行反对或抵触的表现被称为销售异议。应该欢迎销售异议 因为它们体现了潜在顾客兴趣 同时也有助于确定潜在顾客处于购买循环的哪一环节——是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交。

　只有通过把异议概括分类才能够更好地计划回答的方式。在问题出现之前应该知道如何去处理每种情况。事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善营业员作为解决问题能手的形象从而有助于使自己成为优秀的营业员。营业人员遇到的大多数异议可分成六种。

　1、隐含式异议 问一些琐碎的、不重要的、总是或把自己的感情隐藏在沉默面纱后面的潜在顾客持有的是隐含式异议。他们不谈对某一商品的真实异议因为他们觉得自己与你无关他们担心异议会触犯你或者他们可能认为你的零售推荐不值得重视。

　这样的潜在顾客可以不支声色地与你进行很好的交谈。你必须提出问题并且仔细聆听以了解问什么样的问题才能让潜在顾客暴露出他们对你商品的真实异议。学会决定问潜在顾客什么样的问题、怎么问是要经过一段时间意识的努力才能培养起来的技能。如果你努力去培养的话那么你提出探询性问题的能力会随着每一次顾客接待的锻炼而得到提高。

　潜在顾客可能自己也搞不清真正的异议是什么。有时他们声称价格太高了。实际上他们可能是不愿花钱购买任何东西。

　如果你试图表明自己的价格很具有竞争力 其实真正的异议仍没给予答复因此也不可能有销售结果。请记住只有当你了解了潜在顾客需要确信的是什么时你才能说服他购买。

　如果回答完所有表面的问题之后潜在顾客仍不购买你可以设法巧妙地发掘出隐含的异议。你可以问潜在顾客真正的异议是什么。直接询问应该是最后使用的手段因为这可能间接等同于称潜在顾客为说谎者但如果谨慎使用可使推销员发现对方的真正异议。问出隐含的异议是一门艺术 熟练的营业员也要经过一段时间才能掌握。

　它的成功使用能极大地提高销量。

　把隐含异议挖掘出来常常不是一件容易的事。仔细观察潜在顾客的语调、面部表情和举手投足密切注意潜在顾客说的话。为了发现买方真正的异议有时你可能必须领会他的言外之意。所有这些因素都有助于你发现异议是真的还是只是一种掩盖异议的借口。

　2、敷衍式异议 当你的潜在顾客说 “让我好好想想。

　”或者“你下次来我再买吧。

　”这时你必须断定这话是真的还是让你走开放的烟幕弹。敷衍式异议是惯常使用的计策。

　对“我得好好考虑”这种敷衍的另外一个回答是 “你必须考虑的一些问题是什么”或直接针对他的敷衍说 “你能把你犹豫的事告诉我吗”对“我必须与家人商量”另一个有效的回答是 “当然你得这样做。你要商量的是什么”这使你与不情愿的潜在顾客取得

　了一致意见。你现在站在买方一边了这有助于鼓励买主与你交谈信任你。这个感情移入的回答“当然你得这么做”把你置于对方的位置。

　有时潜在顾客不回答问题。或者回答是 “嗷我只是需要了解一下。

　”你可以紧跟着问一个多选答案的问题比如 “你是想再比较一下还是你要考虑价格问题”这有助于显示出对顾客真正关心的态度。

　处理敷衍性异议的目标是帮助潜在顾客现实地考察现在买和不买的原因。如果你绝对肯定现在配镜对他们的利益不是最大那么就如实告诉他们。他们会因此敬重你你也会自我感觉良好。下一次见到这些顾客他们会更加信任你并对你坦诚相待。

　3、 无需要式异议 潜在顾客说 “听起来不错。我确实喜欢你说的话我也知道你的商品和服务很好可我现在不感兴趣。

　”他准备离开店堂说到 “感谢你的推荐或接待。

　”这种异议会把任何一个没有防备的营业打得丢盔卸甲。

　无需要式异议使用是很广泛因为它礼貌地拒绝了营业员。有些营业员做的糟糕的销售展示实际上助长了这种异议的提出。

　他们让潜在顾客站在那里听销售宣传 没有表现出真正的关注也不提问从而也就不能鼓动他们参与进来。因此展示一结束潜在顾客马上说“听起来不错可是„„”实质上他们是说“不” 从而使营业员很难把推荐进行下去。

　4、 价钱式异议 价钱式异议包括几种经济方面的借口我没钱我没有那么多的钱太贵了或者你的价格太高了。这些异议顾客说出来太容易了尤其在经济萧条时期。

　潜在顾客通常想在展示之前就知道商品的价格他们不想让你解释商品的好处如何比价格更重要。

　价格确实是一个值得考虑的因素而且也必须予以讨论 不过只有把它与商品利益相比而论否则谈论商品价格是有风险的。如果你成功地推迟了价格的讨论那么最终你还必须回到这个话题因为潜在顾客是很海少忘记它的。有些潜在顾客过于专注于价格以至于他们几乎不去理会你的展示直到重新提及价格话题。

　其他的潜在顾客虚假地把价格当成对你商品的主要异议提出业而它背后隐藏着真实的异议。

　通过观察语言信号、提问、倾听以及积极地回答所提出的价格问题你可以毫不费力地解决以价格为中心的异议。

　销售秘诀价钱式异议 A、 你的价格太高。

　1、 与什么相比 2、 你认为它应该值多少钱 3、 我们可以马上降低价格不过我们可能减少一些售后服务。

　4、 我们的价格是比竞争产品贵。可我们是物有所值现在解释 。

　5、 太高是多高 6、 如果能便宜些你想要吗 B、 我买不起。

　1、 为什么 2、 如果我能给予你介绍一种办法让你买能得起你会感兴趣吗 3、 这种商品的利益远远超过价格。对吗 4、 你会喜欢它的你会想没有它你该怎么办 5、 你的意思是现在买不起还是永远买不起 C、 再给我 10%的折扣我今天就会买下来。

　1、 我报的已经是最优惠的价格。

　2、 我的权限就这么大要不让我请示一下我们的经理

　3、 我们的商品已经保证了一定的质量和服务标准——这其实比这点让利更重要。

　4、 我们可以卖给你价格更低一些的商品但我们的经验表明那样的商品不适合 你。

　许多营业员认为提供最低价格能增加销售成功的机会。一般地说事实并非如此。当你认识到这一点时你就会更加成功。你甚至阐明自己的商品并不是最便宜的因为考虑到它的利益和优势以及它提供的满意程度。当你把这个观点讲给顾客时价格就变成了能成功处理的次要因素。

　不要害怕价格异议。为之做好准备欢迎它。报上价格坚持销售。通常情况下没有经验的营业员经常把这种次要的异议夸张成主要异议。如果价格异议成为主要的异议那么潜在顾客会很激动对你的报价反应过于敏感。最终结果是失去这笔生意。如果潜在顾客反应过度你要把谈话的进程慢下来让他们把话说透然后慢慢地介绍与价格相关的产品利益。

　如何回答价钱式异议的一个方法涉及到价格/价值公式。

　价格/价值公式 价格异议的精明老练的顾客想保证最优和绝对最低价格而使用的讨价还价工具。但是除了精明的讨价还价之外通常还有别的因素。

　如果买主只是想验证一下以保证成交的价格是最好的价格这是明显的购买信号。但也许潜在顾客真的认为价格太高了。

　让我们明确一下为什么有的买主已经信服产品不错、价格公道——然而又想确认一下这是最好的价格而别的买主可能真地认为要价高于货物所值。记住成本是与顾客息息相关的不仅仅是价格。买主想到成本时考虑的是与付出的货款相比得到的东西值不值。

　在价格/价值公式里价值是潜在顾客看见商品为他们带来的东西。价值是你为潜在顾客创造的总的一揽子利益同时价值也是你提供的解决顾客难题的方法。

　价格不能变。价格是由公司统一确定的。公司确定的价格是根据成本、竞争和其他一些因素科学地进行的。价格是公正的不能改变。因此惟一能改变的是潜在顾客对价值的理解。价格太高了你必须把商品的价值转化成商品能为顾客所带来的利益。

　另外需要记住一个极端是顾客可能会买商品只不过试探着看看还会不会有额外的折扣。而另一个极端则是买主不看商品或服务的任何利益看的就是价格。如果是这种情况 “太贵了”是一个能够克服的合理异议方法是把商品特点转化成对买主的优势和利益。

　二、 异议与零售过程 异议会随时出现。但很多时候潜在顾客让你做展示但是在这个过程中一直都在提问题。没有经验的营业人员总是先做完展示然后等待潜在顾客的反应。

　有经验的成功的营业员往往在展示完成后运用核实式结束法去确定潜在顾客对其商品的态度以及是否应该成交。

　请记住试探性成交征求的是潜在顾客的意见而不是让他决定购买。进行试探性成交时询问的是关于展示中所谈到的内容。因为你也许并不知道潜在顾客的想法所以提出成交为时过早。一般情况下试探性成交使得对方提出问题或者陈述异议。营业人员应做好回答的准备这有四种方法你可任选其一 1、 如果在做完展示后对方立刻对试探性成交做出积极反应这时可以进入成交阶段。

　2、 如果出现异议首先要弄清楚再给予答复然后再用试探性成交法看看你是否解决了异议。如果解决了可以进入结束阶段。

　3、 处理完一个异议准备确定是否还有别的异议没有。

　4、 如果回答完异议并提出试探性成交后仍没能消除异议回到展示进一步讨论与异议相关的商品内容。

　总之营业人员需要上述几种策略来处理异议。做到与具体情况相适应是很重要的充分理解几个要点将极大地帮助成功解决异议。

　不管潜在顾客提出哪种异议在处理这些异议时通常要考虑几点基本点即        营业员对解决异议的这些基本点的每一点都可以进行计划。

　1、 为异议的出现做准备 为你的展示可能引起的异议做准备。

　不仅要考虑潜在顾客将购买的原因 也要考虑他们不买为异议做准备 预测并预先采取行动 异议出现时要处理 态度积极乐观 倾听——听完异议 弄清异议 解决异议。

　的原因。组织好展示把你商品的劣势最小化。如果潜在顾客不提到产品劣势千万不要讨论这件事情。

　每次销售结束之后 回顾一下潜在顾客提出的异议。

　把这些异议分成主要的和次要的。

　然后想办法消除这些异议。

　事先对如何化解异议进行筹划并演练 能够使你自然积极地做出答复。而对日常销售进行规划和考察又能让你预测异议并可以先发制人阻止异议的提出。

　2、 预测异议并预先行动 抢在异议发生前行动就是指营业员在潜在顾客提出异议之前就给予讨论。

　最好是在异议出现之前就进行讨论或为采取行动做好准备。而在展示时可以直接提出预测的异议。

　另一种预测异议的方法是在潜在顾客谈商品的不足之前你主动介绍。

　许多商品有假疵 有时当你就要成交时他们却显露出来。如果是你先承认它你就不必为它辩护。

　第三个运用预测异议的方法就是先自夸一下 再把它变成销售利益。

　营业员可以这么说 “在你试戴之前 我想提一件重要的事。

　这个品牌的价格高是因为它的技术和功能是其他品牌不具备的它将改善你的使用效果并且能够更好地保护好你的视力。你还可以看看这个品牌的说明。

　” 这样处理就把刺从价格异议中拔了出去因为你已经讨论过了。顾客可能就很难回头再说“价格太高了。

　”因为你已经提到了。因此有时你是可以预测异议并把它们化成优势的。

　3、 出现异议时要进行处理 有时 会出现这样的情况——喜欢推迟回答异议。

　然而最好是当异议出现时 马上给予解决因为推迟回答可能会带来消极的影响或者导致如下反应      异议是销售成交前惟一可以留下的问题。因此解决异议确定你是否已让潜在顾客满意再用试探性成交去发现其他的异议如果再也没有异议可以向销售成交方向发展。

　4、 要积极乐观 在回答异议时使用积极的身体语言比如微笑。回答的方式尽量让潜在顾客保友好乐观的潜在顾客有可能不在倾听直到你谈到异议 潜在顾客可能觉得你在尽量掩饰什么 你也感到这是个棘手的问题 你不回答是因为你不知道如何回答或者不知道如何处理这个异议 也许会给人一种感觉好像你对潜在顾客的观点不感兴趣。

　情绪。从容地对待异议处理异议时要尊重对方要对潜在顾客的看法表现出真诚的兴趣。

　有时潜在顾客是根据错误的信息提出异议的。礼貌地否定不正确的异议。正视现实所有的商品都有缺点你的也不例外。如果竞争者的商品具有的特点你的商品没有那么就把你的商品所具有的利益点展示出来。

　5、 倾听——听完异议 许多营业员没等对方说完就抢过异议这个话题。

　潜在顾客还没说上几个字 营业员已经开始不断地强调仿...

篇四：销售能手经验材料

　超市优秀员工事迹材料和超市员工工作总结汇编

　超市优秀员工事迹材料

　**超市优秀员工**先进事迹**，现任**超市**店理货员。20**年 9 月应聘爱丽丝超市资阳店，20**年 5 月**超市收购爱丽丝超市，因工作认真负责，业务熟悉，成绩突出被调入刚刚开业的**超市**店。在**超市工作 3 年多来，她在最平凡的岗位上辛勤工作、默默奉献，没有豪言壮语，没有好高骛远，只是把**超市当成了自己的家，把理货工作当成了自己的事业，把**超市的精神和服务理念切实贯彻到自己的实际工作中，带好头，认认真真不折不扣的完成领导下达的各项任务及销售指标，赢得了领导和同事的一致肯定。她主要先进事迹如下：

　 一、爱岗敬业，精通业务。

　她是一名普通的下岗工人，家庭非常困难，在她人生最艰难的时候，**超市给她提供了一个再就业的工作机会和展示自己工作能力的平台，所以她非常珍惜和热爱**超市的工作。她负责的生鲜日配理货岗位有 900 多种商品，品种繁多、种类复杂，但对于每个品种的价格、数量、质量她都了如指掌。随便问哪一种，她能马上回答出来。超市新进的品种和商品变更的价格，她都经常记在自己随身携带的小本子上。文明员工先进事迹在天气炎热的时候，生鲜的商品如猪肉、馒头、干子、低温牛奶、水饺、汤圆等一些商品，不能常时间放在拾零区，否则就会变质，她经常去拾零区去拾零归位，很好的控制了商品损耗的源头。超市有一台放置水饺、汤圆的冷冻柜时不时经常坏，晚上也要时刻关注温度。

　20**年 4 月 25 日晚上，马上要下班了，温度也没有了，水饺也软了，她及时发现，迅速报告了值班店长和课长，并加班把水饺、汤圆转移到了冷冻库里去了。由于她工作认真细致，处置及时，避免了给超市带来的损耗。节假日、周末人多的时候，

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　她也经常到收银台旁把购物篮时刻放到司称台旁边，这样就给顾客提供了很大的方便。她懂得，只有精通业务才能更好为顾客服务，提供给顾客更满意的商品。

　二、热情待客，真诚服务。

　她常说 超市无小事，件件，都重要 没有十全十美的商品，。但有百分之百的服务 她把公交售票员李素丽当作自己的榜样，相信在平凡的岗位上同样可以做出不平凡的业绩来。有人认为超市是自选式的，服务似乎不太重要，而她却不苟同。她把平凡的理货员岗位当作自己的一个舞台，凭借一份对**超市忠诚之心，凭借一份对顾客的热诚，努力使这个舞台变得绚丽多彩。她在接待顾客的过程中，牢记 视顾客为朋友 的服务理念，特别在节假日，电力员工先进事迹尽管忙不停，她依然能耐心介绍好每一个品种，成交好每一笔零售生意，千方百计让顾客买得舒心、称心、放心。真正做到把顾客当亲人，通过一买一卖，一言一行，对顾客处处充满情感，把真品、真情传递到每一位顾客的心上，让消费者切实地感到了**超市 一切为了顾客，为了一切顾客，为了顾客一切 的良好服务理念。工作至今，从未发生与顾客争吵的情况，服务实现零投诉、服务工作受到消费者的好评，充分维护了**超市的形象。

　三、兢兢业业，吃苦奉献。

　她能遵守公司的各项规章制度，不怕苦不怕累，平时工作很少休息，一心扑在工作上。

　20**年 8 月份，为了筹备**超市**店开业，尽管天气炎热，她高标准搞好装修留下的难搞卫生死角，把成千上万件商品整齐的摆到展柜上。晚上加班到凌晨 2 点多，因离家远，就在仓库地板上小睡一会，凌晨 4 点多起来继续干。仓库蚊子多，咬在身上一个个小包，但她本人却毫无怨言，象这样整日整夜的干一直持续到九月份开业。每周

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　二、四、六配送车送来的东北绿豆、黄豆、白砂糖、赤砂糖都是一百斤一袋，她一个女同志，以前从没有干过这么重的体力活，但默默无闻的搬着，从不叫苦叫累。

　20**年冬天下着大雪，企业优秀员工先进事迹材料配送车送来大量货，由于地滑，她搬着货重重地摔到地上，把手给摔伤了，当时就肿胀起来，眼泪在眼眶里打转。由于人手少，她还是忍受着剧痛，被同事陈彩莲看见了，帮忙一起把货御完为止。有人说她傻，可她却一笑而过，作为一名**人，为了企业，她正是这样默默地奉献着。

　四、金牌意识强，团队精神高。

　有许多人都说，由于服务行业的特性，直接与顾客打交道，是很难做的。但她常说 只要为顾客着想，我们的工作才会有进步，顾客才会更信任我们。这样新老顾客才会更多，超市的效益才会更好，我们员工才能更有保障 。她把超市当成自己的家，把超市的生意当成自家的生意，门店每次搞促销活动，她经常和课长给老顾客打电话，第一时间把好消息传达给顾客。浩浩餐饮店和东北饺子馆每次要的大米都很多，她们就主动送货上门。

　20**年 3 月的一天，农业银行员工先进事迹浩浩餐饮店要一批货非常急，但天一直下起雨，为了把货及时送到浩浩餐饮店，她和课长冒雨送货，浩浩餐饮店经理都为**人有这种精神而感动。虽然雨水打在脸上，身上也汗湿了，但看着这生意做成，心中无比喜悦。今年 1 月份她所在的日配课商品销售在超市排行榜上销售业绩排行第一。

　五、放好样子，起到模范带头作用。

　在做好本职工作的同时，她能注重向**超市的先进人物学习看齐，取长补短，加强学习业务知识，不断提高自己的业务能力和服务水平。**超市是全国性的连锁超市，新的经营和服务模式不断更新，都需要不停的去学习，去摸索。她认真学习，同

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　时还把所学的东西传授给新进来的员工。超市员工流动快，每位新员工进场时，她都要手把手的把超市管理及服务讲给她们听。她常说 我们是一线员工，是直接与消费者接触的，服务好坏直接影响超市的形象、信誉和效益 。这就是她 **超市**店理货员**，一名在平凡的理货员岗位上做了许多不平凡工作的平凡人，她谱写出一首**人的奉献之歌! 篇二：超市优秀员工事迹材料 **，男，39 岁,1997 年加入中国共产党，现任丰润百货大楼副总经理，兼任**购物广场总经理。该同志政治素质好，组织领导能力强，表率作用突出，工作作风扎实严谨，廉洁自律。

　20**年 20**年金融风暴席卷全球，在市场低迷、商业竞争更加激烈的情况下，作为**购物的领头人，能团结带领班子成员，解放思想，抢抓机遇，攻坚克难，与时俱进，开拓创新，**购物广场的销售和利润均取得了可喜的成绩，各项工作都呈现出了新的生机和发展势头。两年来，广场累积完成商品销售额 1.03 亿元，实现利税 143 万元，安置社会再就业人员 120 人。

　**同志具有很高的政治素质和良好的思想品德，能自觉地加强党性修养，深入学习马列主义、毛泽东思想和邓小平理论，特别是江泽民 三个代表 重要思想，在事关方向、原则问题上的立场、观点能同党中央保持高度一致。能够牢记全心全意为人民服务的宗旨，正确行使党和人民赋予的权力，自觉地为群众谋利益，从不计较个人得失，坚持原则，公道正派，克己奉公，以身作则，谦虚谨慎，清正廉洁，是忠实的实践 三个代表 的楷模。他善于学习，知识面宽，文化底蕴丰厚，熟悉业务经营工作，经验丰富，素质很好。善于运用马克思主义的立场、观点、方法和市场经济规律，尤其是按照 三个代表 要求，分析观察解决新问题。看问题远见卓识，超前性强，切合实际，富有创造性。

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　**同志事业心强，经营管理业务过硬，工作作风扎实。

　20**年 2 月份调入**购物广场工作，他一直勤思实干，任劳任怨，一心扑在事业上，怀着强烈的事业心和高度的责任感及认真负责的工作态度，为使**购物广场长足发展，开创新局面，他节假日不休息，起早贪黑，忘我工作。面对商场的难题，他充满信心，敢于创新，大胆实践，努力钻研业务，深入一线调查研究，坚持一手抓管理一手抓业务，开展了丰富多样的文化营销和商品促销活动。**购物广场在**经理的领导下，时刻以 顾客就是上帝，顾客的需求就是工作的依据，达到顾客满意就是商场的工作目标和标准 作为服务宗旨，按照 主动、热情、耐心、周到 的八字方针开展优质高效服务，让消费者高兴而来，满意而归。商场各部组开展了以 说好三声服务，树立美好形象 为内容的服务竞赛活动。一是比经营、看效益。商品经营要树立以市场为导向，以销售为中心，以效益为目标的理念，商品进货选择最佳渠道，把握最佳时期，购进最佳商品，获取最佳效益，努力做到勤进、快销、不积压。节日期间，各部门积极与厂家、联营商衔接，营造商品让利、打折、有奖销售的促销氛围，使经济效益一路攀升。二是比管理、看效果。商场各部组制定了严格管理制度并认真落实实施，员工以良好的精神状态、文明的举止、优质的服务和娴熟的技能，服务于顾客。员工在服务中做到主动、热情、耐心、周到，杜绝了与顾客争吵的情况，服务实现零投诉、服务工作受到消费者的好评。三是比展示，看特色，各柜组做到商品丰富、品种多、花样多、体现出高档商品优、中档商品新，大众商品全。四是比能力、看业绩。一切工作的落脚点均体现在业绩上，每月召开组长以上人员业务管理会，提前作动员，及时作总结，把销售与个人收入挂钩，形成了人人在岗位上比管理，在销售上比贡献的竞争氛围，通过比能力、看业绩活动，在员工中形成一种竞争向上的氛围，使员工看到自我价值，达到学有榜样、弘扬正气的目的。五是比创新、看发展。重点是在 二、三楼招商进店、拓展品牌要有新的进展。向招商要出路，向联营、合作要规模、上品牌，向开拓要市场，通过招商的进展，20**年商场对 20**多平方米经营场地

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　进行了改造，鞋类和服装卖场进行了高标准的装修，商品经营在规模化、品牌化、系列化方面有了明显的突破，并取得了骄人的销售业绩。

　**购物广场是我区主要服务窗口单位之一，员工的一言一行都将反映出企业的形象，为打造一支高素质的职工队伍，**经理提出了 以人为本，从严治店，内提素质、外树形象 的管理理念。每周利用晨会时间，对员工重点进行了柜台纪律、上岗时间要求、卫生及环境、商品陈列、行为规范、服务质量等方面内容的培训，培训的方式，由专业人员讲课与销售能手、服务标兵，经验交流相结合，在培训的基础上进行考核，使员工素质得到提高，柜台服务工作明显好转，为增加企业的凝聚力，使员工爱岗敬业，公司还举办了以各营运部门为单位的 感恩的心、明天会更好 等多种形式的歌咏比赛和演讲比赛，不仅增强了企业员工的团队精神，而且进一步增强了党组织的凝聚力，同时还展现出了商场全体员工的精神风貌，从而增强了员工对企业发展的信心。服务工作中商场的每名员工主动、热情、耐心、周到地接待好每一位顾客，在服务过程中给顾客带来片片温馨和欣慰，急顾客之所急，想顾客之所想，待顾客似亲人，热情周到。每个人都以 丰百大楼服务规范 严格要求自己，提高文化修养、积累专业知识，比业务，比特长，比服务，比贡献， 比学赶帮超 在**购物广场蔚然成风。一个亲切的微笑,一句温暖的问候，努力将服务意识根植到每名营业员的心中，充分展示新时期,新形势下大楼员工的良好形象。**经理还积极倡导并参加各项社会公益活动，开展业务服务，爱心服务，便民服务。先后与区民政局、文体局、区书法协会等部门联合举办了 抗震救灾献爱心 、 趣味运动会 新春送春联 等多项爱心公益活动。取得了社会各界的许的同时，企业也收到了良好的社会效益和经济效益！

　企业的发展永无止境，逆水行舟不进则退，为了谋求企业更大的发展，在市场竞争中立于不败，**同志和**购物广场的领导班子成员提出了更高的目标：打造购物休闲娱乐空间，提升商品服务质量品质，做到商品上档次，服务高质量，管理科学化，给企业的长足发展注入活力，为打造丰百在丰润老百姓心目中的品牌而努力奋斗。

　篇三：超市优秀员工事迹材料

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　李秋艳是开封移动员工队伍中的普通一员，从**年进入公司至今已整整工作 8年，进入公司以来，她以微薄之力，在平凡的岗位上倾注着自己的热情和青春。在工作中，她爱岗敬业、热情服务，秉承 用户至上 的价值观，由最初的营业员、营业厅班长、客户经理成长为现在的大客户中心班长、普通员工到现在的四优党员。曾多次受到领导、同事和客户的一致好评，她就是杞县分公司――李秋艳。

　一、重视理论学习，培养自己良好的政治思想素质 作为一名党员，必须具备过硬的政治素质和良好思想素质。为了培养自己鲜明的政治立场，优秀的思想品质，从**年入党以来，她认真学习党章、马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和 三个代表 重要思想，拥护和执行党的路线、方针、政策，坚持用科学的理论武装自己的头脑，认真联系实际，自觉加强政治学习，时刻以一个共产党员的标准严格要求自己，树立了遵纪守法、廉洁自律、热情服务、助人为乐的 为人民服务 的思想。

　二、勤于辨析思考，培养自己良好的服务业务能力 作为一名客户经理，李秋艳深深懂得，业务不熟练，就难以赢得客户的信赖，为此，自成为客户经理的那天起，她就把争当 服务明星 业务能手 作为自己的追求目标。为了提升业务技能，她利用一切可以利用的时间和机会勤勉学习、钻研业务知识，多次在县分公司举行的业务比赛中取得 第一名 。

　**年，开封分公司举办 移动杯 服务明星电视 pk 大赛，她放弃了所有的休息时间来充电，汲取知识的养分，白天，将所学知识和实际集团客户服务相结合用心实践服务好每一位客户。晚上，挑灯夜战，对公司的业务找巧记忆，反复演练规范服务流程。在历经三个月的比赛里，奔波于县里与市里参加海选、初赛、复赛、决赛，每次电视转播，她均能得到众多客户的投票支持。最终，功夫不负有心人，她在比赛中取得服务明星电视 pk 大赛二等奖，同时又是客户经理全市第一名。这一次，让她深深体味到了付出的快乐和客户支持的力量。

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　在同事的眼中，她是一个聪慧干练的 大忙人 。在集团客户心中，她则是客户第一时间想到的 贴心人 。有一次，她的儿子过四岁生日，刚下班的她正准备和儿子享受烛光里许愿的甜蜜，一...

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